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 「自分の店を持つこと」を目標にして独立を目指している人は多い。最初は十〜二十坪程度の小さな店舗を借りて店をオープンするというのが常識的な方法だが、このスタイルでの起業による成功確率はそれほど高くない。たとえ小さな店でも、店舗の賃貸契約を交わして店内の造作を作れば、軽く1千万円程度の開業資金は飛んでしまう。
もちろん店がオープンするだけで客が自発的に訪れてくれるわけではないため、宣伝広告にも力を入れなくてはならなが、立地条件が悪い小さな店に客はなかなか集まってこない。そのまま客足が伸びずに経営を続けていても、半年から1年で借金が嵩んで首が回らなくなってしまうというケースは珍しくないのだ。
店舗商売では、店を作ってゼロからそこに客を呼び集めようとするよりも「客が集まる場所に店を開く」という発想を持つことが大切になる。最近では“動く店舗”として「移動販売車」が開業希望者たちに人気だ。実店舗を借りるよりも開業資金は安く抑えることができて、時間帯毎に人の集まる場所へ自ら出向いていけるのが魅力。しかしそこにも落とし穴は潜んでいる。
移動販売車は、必ず決められた日時にその場所にいるという確約が難しいために、固定客を掴みにくいというのが欠点である。仮にそれを実行しようとしても、商売が繁盛しはじめた頃になると、出店場所周辺の商店主などからの苦情や妨害工作を受けることもあって、出店地を長期的に確定させることはなかなか困難だ。移動販売といっても自由に場所を決めて商売ができるというわけではなく、その業界の慣習やルールに従わなくてはならない。
移動販売車が根無し草になってしまう懸念を考えると、これも開業の最善策とはいえない。そこで今回は「ワゴンショップ」という店舗形態について着目してみたい。百貨店やショッピングセンターに行くと、通常のテナント店舗とは別に、カート式のワゴンショップで商品が売られているのをよくみかける。これも施設側と正式なテナント契約を交わしてして出店しているものだが、通常の店舗よりも出店にかかる費用の諸条件が大幅に抑えられているために、新規の開業者がチャレンジするのに適しているのだ。この方法であれば、2〜3百万円程度の小さな開業資金でも大型商業施設の中に自分の店を持つことができる。

【ローコスト起業として注目されるワゴンショップ】
ワゴンショップをよく見かけるのは商業ビルやショッピングセンターの通路や広場で、縁日の屋台のようにラックには所狭しと商品が陳列されていて、すぐ傍にいる店員と直接やりとりしながら買い物できる一角だ。その様子は施設の部外者が場所を借りて商売をしているようだが、いったいどんな人が、どういう経緯で店を張っているのだろうと思わせる。売っている商品も周囲の店にあるものと一風変わっていて、センター内のどこかのショップが売り場を延長したとも思えない独特の雰囲気を持っている。それもそのはずで、ワゴンショップには独立したオーナーがいて、彼らはショッピングセンターとの契約で、固定の店舗ではなくワゴンスタイルのテナントとしての条件で出店しているのだ。
いまショッピングモールなどでよく見かけるワゴンショップのスタイルは米国が発祥と言われている。米国にショッピングモールが登場した時、その構内に「キオスク(Kiosk)」と呼ばれている屋台風な店構え(移動はしない)で出店したのが始まりだ。大型商業施設の発展と共に「カート&キオスクビジネス」として成長、米国では一大市場として確立されている。その規模は 100億ドル(1兆円超)ともいわれ、全米のショッピングセンターやライフスタイルセンターには、現在およそ5万のカート&キオスク業者がいると見積もられている。
1万〜3万ドル程度のローコストで起業できるというのが、カート&キオスクビジネスが急成長している要因で、繁盛している例では、1台のカート(ワゴンショップ)で年間で約18万ドル(約2億円)もの売上を稼いでいる。このように成功したワゴンショップのオーナーは、次々とカートの数を増やして事業の規模を拡大している。
小売業のサクセスストーリーといえば、オンラインショップと比較しないわけにはいかないが、ネット通販の場合には売上が大きくなることによって決済や梱包、物流などバックヤード業務の負担が重くなって利益率は下落していく特徴がある。それに対して、ワゴンショップは対面式の現金商売のため“売れすぎること”による過大な設備投資の負担は少ない。そのためeコマースに比べれば地味な存在ではあるが、ワゴンショップのほうが実利の高い商売といえるかもしれない。

【ワゴンショップの契約体系と収益構造】
大型ショッピングセンター(SC)の来店客は年間延べ数百万人という規模で、週末の日曜日だけでも一日に数万人が訪れる。これだけの人に自分の店を露出できるということはきわめて魅力的だ。一方、スペースを貸す施設側は、通路やコーナーなどのデッドスペースを売上に換えられることと、新たなテナント候補を発掘して育てる目的としてもワゴンショップの出店者をみている。資金はないが、やる気とセンスのある新規開業者にチャンスを与えることにより、新たなビジネスパートナーを発掘したいという思惑もある。
その契約体系はどのようになっているかといえば、国内のショッピングセンターの例でいうと、出店時に求められる営業保証金は通常のテナントよりも大幅に安くて20万〜50万円前後。売り場となるカート自体(売場面積は約1坪)は施設側から貸与されるのが一般的で、それに看板や装飾に施すための費用として5万〜10万円がかかる。その他に毎月の経費として施設管理費(ワゴンの貸借料や電気代など)が約5万円という取り決めになっている。この条件であれば出店契約に必要な費用は100万円以内、それに商品の仕入コストを加えても300万円あれば、大型ショッピングセンターの目立つ場所に自分の店を出店できるのだ。
ただし上手い話には当然ながら裏もある。SC施設側では条件を緩やかにして出店の間口を広げる一方で、ワゴンショップが売り上げた金額の25%前後を歩合ロイヤリティとして徴収している。売上の管理は施設側がレジスターをワゴンショップにレンタルする方式のため、出店者が売上をごまかすことができない仕組みになっている。
ワゴンショップの契約期間は1ヶ月単位というのが普通で、長くても3ヶ月単位の短期契約になっている。その時点で売上が伸び悩んでいれば、次回の契約更新はされずに退店となるわけだ。SC側としては家賃を徴収せずに売上歩合のみで出店させているため、売上不振のショップへの対処は厳格で、わずか1週間で退店させるというケースもあるほど。
その条件でワゴンショップがSCとの契約を更新し続けるためには、高い水準の売上を維持しながら、約25%という高額の売上歩合を払ってでも黒字が出るような商売をしなくてはならないのだ。

【商業施設のテナント契約体系について】
ここでワゴンショップと従来型テナントとの出店条件の違いを理解するために、大型商業施設やショッピングセンターのテナント契約の仕組みについて整理しておこう。具体的な契約の内容は各施設によって異なっているが、概ね以下の4種類がある。その中でどの方式を採用するのかは、施設側とテナント側との力関係や、同じ商圏内にある競合店との絡みによっても変わってくる。
(1)固定家賃型
(2)固定家賃+売上歩合型
(3)完全歩合型
(4)最低保証付逓減歩合型
固定家賃型は主にオフィスビルの一画を小売店や飲食店に貸すような場合で、できるだけ販売力のあるテナントを揃えたいショッピングセンターでは(2)〜(4)のように売上歩合制を条件に含めるのが普通である。出店者にとっては(3)の完全歩合型での契約が最も条件が良いようにも思えるが、店の売上が目標よりも好成績をあげた場合には結果として高い家賃を払うことになるという欠点がある。
それを考慮したのが(4)の「最低保証付逓減歩合型」という方式で、契約時に施設側(貸主)と決めた目標売上(最低保証売上高)までは高い歩合率(例:売上に対して約10%)が設定されているが、その目標をクリアーすれば当月の歩合率は下げられる(例:約4%)という仕組みだ。
ただし業種や商材によっては、もともとの粗利益が低いために高レートの売上歩合を払うと採算に合わないというようなケースもある。しかしショッピングセンターの利便性を維持するために欠かせない店舗(例:書店など)もあるため、具体的な契約の内容は同じSC内のテナント間でも異なっているのが実態だ。
さらに大手のショッピングセンターが出店希望者の経営体力を見定める目的でハードルとして課しているのが「営業保証金」の存在。集客力のある商業施設ほど強気の保証金が設定されていて、その額は固定家賃に相当する金額の 60ヶ月〜100ヶ月分とも言われている。たとえば、20坪の店を出店するとして、家賃の坪単価が1万5千円、営業保証金が家賃80ヶ月分とすれば、その額は2千4百万円にもなる仕組みだ。


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